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如何做好销售工作?“老板的格局”三部曲

2020-03-01 17:45来源:互联网

我辅导超过五千个业务团队,各团队有着不同的文化氛围, 有个非常优秀的保险业务通讯处令我印象深刻,成员们对彼此的寒暄起手式是:“各位老板好。”

“为什么您的团队伙伴会称呼彼此老板?”我好奇地问通讯处的副总。

副总娓娓道来自己的经历,他曾经是销售业的逃兵,刚入行时也犯了大多数销售人会犯的错,常抱怨公司资源不到位、主管每天开业绩检讨会,久而久之累积一堆牢骚借口。半年过后,他心想何必搞得这么累,拼自己的事业总比帮别人打工好, 于是成立了一间印刷公司,自己当起了老板。

然而没创业过,不会知道创业有多辛苦。

光是要开始接单做生意,机具设备的成本就烧了新台币一百多万元,每个月还有办公室、内外勤员工的薪资开销,合计起来将近二、三十万元。创业不是投入资金就能等待获利,副总自言,他每天都在烦恼如何争取业务订单,如何与竞争对手比价厮杀,好不容易拿到一个案子,接着要再烦恼这个月的营业额有多少?能不能打平管销?每天都是员工下班了,只剩他一个人在印刷行里独自发愁。

一连串恶梦持续了一年半,副总才惊觉,创业以来就只有“老板”这头衔变好听,但论收入、自由、生活品质与身心健康程度,比当初在保险公司里做得好的业务同事还不如。于是几经挣扎后,他认赔新台币七百万元,结束自己创业的公司, 回到之前离开的保险业重新开始。

销售提供的是一个最好的创业机会─只要用创业家的思维来经营销售事业,成功胜率自然提升。”再次回到销售岗位上,副总对销售这份工作有了完全不同的体认:“希望伙伴们不要犯我以前的错,于是用互称老板的方式,让伙伴们能彼此提醒:每个人都是自己的老板,每个人都在经营销售事业。”

创业难,也不难。难的是,把创业想的太简单,因此很容易就面临困难而失败,从此一蹶不振。 (Fotolia)

◎ 销售维他命

你的思维格局,决定你在销售的成就表现。

犹记年轻时,不管在学还是打工,听到必须补课、补班就觉得很呕,总是挂着一张臭脸,仿佛全世界都亏欠我。有一次, 打工时的主管就开我玩笑:“我看你干脆别来,请假去放风好了。”会有这样的心态,正因为我只是将它当成一份工作,难怪常心不甘、情不愿。

反倒是从事销售的这些年,完全变了个人,常常忙到忘了哪一天放假,还乐此不疲。为什么会这样?我和开场故事中的副总一样,经历了销售人、创业者的阶段,现在仍是自己公司的第一号销售人,副总的心路历程我感同身受。我的体悟是:“如果把销售当成工作,保证那会是天底下最糟的工作;而如果把销售当事业,它会是最棒的创业机会。”

这两者间的差异就在于:你是怎么看待销售这份工作?只是当工作,还是将它当事业,成就结果肯定差很大。

◎ 老板的格局:赢在自我规划

适逢梅雨季节,一位主管烦恼地说:“这连续大雨不知道哪时候才会停?”

“为什么要担心?我最喜欢下雨天去拜访客户了。”我好奇地问对方:“下雨天,不正是拜访客户的好时机吗?平常说没空的客户,下雨天同样不想出门,这时就很可能有空,不是吗?”

员工心态的销售伙伴常抱着能早收工就别加班,能少办活动就省点精力的想法;而老板格局的销售人不管刮风下雨还是酷暑,习惯规划思考“还能做些什么?”清楚知道自己“接下来该做什么?”善于管理时间、规划活动行程以及调整自身的业务节奏。当你将销售当事业,用老板的格局思维看待,应该会觉得时间不够用才是。

自律的销售员善于管理时间、规划行程,就可以避免过量工作。(Fotolia)

◎ 老板的视野:不吝自我投资

我常听到销售伙伴说:“等我赚到钱,收入稳定了,我再去学这个、进修那个、参加什么研习营……”

“赚到钱再谈自我投资”的思考模式有陷阱,毕竟投资不会立竿见影,需要花心力持续、累积时间慢慢发酵。就好比不是今天报名了健身房,就会立刻长出六块肌;今天加入了社团发展人脉,也要和社员真心交流搏感情,才能走到签单成交。

老板视野看的不只今天,而是明天、明年甚至十几年后, 所以他们不会将今天赚到的利润全放进口袋,而会拿出一部分的钱投资未来。

老板格局的销售人,会将每个月赚的钱提拨一部分作为投资,投资在人脉经营,包含各式商会社团;投资在自我成长, 培养专业以外的兴趣;投资在专业技能,各式对销售、专业有帮助的课程。老板在想的不是“有钱再去做”,而是“值得就该去做”。

◎ 老板的思维:不断自我检视

到了一间公司,怎么分辨谁是老板、谁是员工?有个玩笑话:“看哪个人提议要开会,那个人肯定就是老板。”

虽说是玩笑话,但确实点出老板与员工之间最大的差别─老板开会的心态是为了盘点检讨,才能找对策、做修正,态度十分积极;而员工听到开会,就联想到又要被检讨、铁定没有好事, 通常是消极以对。

我常听到销售伙伴抱怨:“每次开会就是检讨业绩进度, 检讨拜访活动量,还要申报业绩目标……烦不烦啊!”

“换个角度想,开会的目的,不就是要确保大家都赚得到钱吗?身边有个教练叮咛,要感谢才是!”而我所见过的顶尖超业或是优秀团队,不用等到开会,随时在自我检视,盘点自身进度,检讨还有哪些不足。

老板与员工之间还有一个明显的差别。若是问企业老板, 景气不好、竞争又大、生意好做吗?事业有成的老板会说:“机会其实还是有的,只要我们提升实力,自然能增加竞争力……”相同的问题,员工心态则会说:“对啊,景气不如以往、市场竞争又更大,老板还要求做更多……”老板寻求突破精益求精, 而员工往往是牢骚抱怨加借口。

因此,我常鼓励销售伙伴们:“想要业绩亮眼,应该拥有自己就是老板的思维,随时多一点自我检视,毕竟这是为自己在拼。”

业务营运定期的检核业绩情况、顾客拜访情形对于整体业绩成长有正向效果。(Fotolia)

“剑法易学,心法难学。”你是将销售当糊口的差事?还是当事业?这正是顶尖超业与一般业务员的关键差别。

糊口的差事可以得过且过,但请扪心自问,这是你梦想中的生活方式吗?

用工作的格局做销售,通常都是被动等待客户上门,不免爱比较,比奖金福利、比哪一项产品更好卖,难怪看不见热情。用创业的格局做销售,自然表现出主动积极,还想尽办法追求成长、深化市场经营,销售热力油然而生。所以想成为顶尖销售,先将格局高度拉上来,把自己当老板!

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